Von Manuela Vollmer spricht ein Problem an, das viele selbstständige Frauen nur zu gut kennen: Sie sind sichtbar, investieren Zeit in Social Media, Website und Personal Branding – doch passende Anfragen bleiben trotzdem aus. Der Fehler liegt oft nicht im Marketing, sondern viel früher.
Wer Positionierung, Angebote und Verkaufsprozess nicht sauber aufgebaut hat, verliert Kunden lange vor dem eigentlichen Gespräch. Manuela Vollmer erklärt im Interview, weshalb Umsatz nicht durch mehr Präsenz entsteht, sondern durch ein Business, das zur eigenen Persönlichkeit passt und Kunden gezielt führt.
Interview mit Manuela Vollmer
Welche drei größten Fehler machen selbstständige Frauen bei der Kundengewinnung?
Wir müssen eins verstehen: die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen haben vor ihrer Gründung nicht gelernt, wie man ein Business aufbaut und führt. Sie haben eine Expertise oder ein geniales Produkt und wollen damit einfach nur Geld verdienen.
Also machen sie sich selbstständig, häufig zuerst im Nebenerwerb. Und dann gehen viele davon aus, dass die Kunden durch Werbung oder durch die Präsenz auf Instagram, LinkedIn, Facebook und Co. kommen werden.
Daher investieren sie viel Zeit und Geld in eine Homepage, Social Media und Personal Branding. Nach einiger Zeit stellen sie dann fest, dass sie trotzdem kaum Anfragen von Kunden bekommen.
Doch bevor man an der Außenwirkung etwas verbessert, gehören drei essentielle Dinge erstmal klar definiert:
1. Positionierung
Der häufigste Fehler, den ich antreffe, ist eine breite Positionierung, im Fachjargon auch gerne ‘Bauchladen’ genannt. Es werden sämtliche Qualifikationen, die man jemals im Leben erworben hat, genutzt, um sich möglichst breit aufzustellen. Man vermeidet bewusst eine spitze Positionierung, weil man denkt, dadurch könnte man Kunden verlieren.
Doch im Grunde geht es doch nur darum, dass mein Wunschkunde sich angesprochen fühlt, weil er sofort erkennt, dass ich genau sein Problem lösen kann bzw. ihm seinen Wunsch erfülle und menschlich zu ihm passe.
2. Angebote
Viele Selbstständige entwickeln ihre Angebote an der Zielgruppe vorbei und versuchen über ‚Features & Benefits‘ zu verkaufen. Doch potenzielle Kunden kaufen eine Lösung, also das Bedürfnis, was dahinter steckt und nicht fünf Stunden Coaching, einen Kurs oder eine Dienstleistung.
Und was noch viel fataler ist, wenn ich etwas anbiete, was mir selbst widerstrebt. Ein klassisches Beispiel, auf das ich in meiner Zusammenarbeit mit Kundinnen immer wieder treffe: Gruppenprogramme anbieten, obwohl ich selbst lieber im 1:1 arbeite. Denn mein Zielkunde spürt, wenn ich selbst nicht davon überzeugt bin.
3. Verkaufsprozess
Viele selbstständige Frauen verbringen Stunden mit Marketing: sie sind sichtbar und haben dennoch am Ende keine Buchungen. Und das nur, weil sie nicht gelernt haben, ihre Kunden zu qualifizieren und durch einen von ihnen gesteuerten Prozess zu führen.
Denn je spezifischer ich meine Zielgruppe definiere, je spitzer ich mich positioniere und je klarer meine Angebote sind, desto erfolgreicher werde ich verkaufen können. Doch dafür muss ich meine Zielgruppe in aller Tiefe analysieren und kennen. Ich muss wirklich verstehen, wie mein Kunde denkt, entscheidet, kauft uvm.
Daraus wird dann die Customer Journey bzw. der Verkaufsprozess entwickelt, so dass am Ende jeder Phase die Entscheidung steht, ob es wirklich der Traumkunde ist – oder eben nicht.
Doch das Wort ‚Verkaufsprozess‘ löst insbesondere bei Frauen eine Art Schockstarre aus, weil sie nie kennenlernen durften, wie einfach Sales sein kann.
Kundengewinnung ist kein Zufall, sondern die Konsequenz deiner Strategie.
Warum merken Wunschkunden sofort, wenn eine Positionierung nicht wirklich authentisch ist?
Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Wir vergessen häufig, dass wir zuerst eine gewisse Zeit beobachtet werden, bevor ein Kunde bei uns kauft, insbesondere wenn man hochpreisiger unterwegs ist. Kunden überprüfen im Vorfeld, ob diese unsichtbare Verbindung zwischen Botschaft und Wirkung stimmig ist.
Denn das ist Authentizität. Eine Übereinstimmung zwischen dem, was ich sage und wie ich wirke. Und am einfachsten lässt sich dies beobachten, wenn jemand live ist und z. B. bei einer Diskussionsrunde teilnimmt. Oder auch, wenn diese Person in einer Stresssituation ist, dann fallen auch alle Masken.
Bevor du also ein 4- oder 5-stelliges Angebot buchst, solltest du immer die Gelegenheit haben, deinem Gegenüber auch kritische Fragen zu stellen. Du wirst selbst erkennen können, ob diese Person wirklich authentisch positioniert ist oder nur was vorgibt.
Woran erkennen Unternehmerinnen, dass ihr Angebot zwar logisch klingt, sich aber nicht stimmig anfühlt?
Ein gutes Indiz ist das eigene Gefühl im Kundengespräch. Wenn ich anfange, mein Angebot zu erklären und zu rechtfertigen, dann passt etwas nicht. Wenn es stimmig ist, braucht es keine Überzeugungsarbeit. Meine Zielgruppe versteht sofort, worum es geht und ob es für sie relevant ist und am Ende auch gebucht wird.
Ein weiteres Zeichen: Wenn mich die Arbeit selbst Energie kostet, anstatt mir welche gibt. Häufig entwickeln Selbstständige Angebote, weil sie glauben, das wird gebraucht oder das lässt sich leichter verkaufen. Aber wenn sich die Umsetzung täglich schwer anfühlt, überträgt sich das auch auf dein restliches Business.
Häufig folgen dann Rabattaktionen oder mehr Push-Marketing, um den Verkauf anzukurbeln. Und am Ende bleibt dennoch der Umsatz aus.
Manuela Vollmer: Kunden statt Klicks
Warum scheitern viele Verkaufsstrategien, obwohl sie bei anderen scheinbar funktionieren?
Sales ist keine Copy-Paste-Sache. Was für eine extrovertierte Frau funktioniert, die Energie aus Gesprächen zieht und gerne im großen Rahmen präsent ist, funktioniert nicht für jemanden, die Tiefe braucht und im persönlichen 1:1 ihr Bestes gibt.
Die Strategien und Methoden, die auf dem Markt sind, sind nicht falsch, aber sie funktionieren dann nicht, wenn sie nicht zu dir passen. Und das ist ein entscheidender Unterschied, den die meisten Business-Coachings und Mentorings komplett übersehen.
Und da hilft auch kein „Du musst an deinem Mindset arbeiten“ oder „Du brauchst andere Glaubenssätze“. Neukundengewinnung hängt von 3 wichtigen Faktoren ab: von dir, deinem Business und deinen Kunden. Du wirst dann erfolgreich sein, wenn es daran ausgerichtet ist.
Welche Rolle spielt die eigene Persönlichkeit für nachhaltigen Verkaufserfolg im Business?
Aus meiner Sicht ist es die entscheidende Rolle. Erfolg in der Selbstständigkeit entsteht nicht durch das Kopieren von Strategien – er entsteht dort, wo das Business der Person folgt und nicht umgekehrt.
Und das kann nur gelingen, wenn wir einen Blick auf die eigenen natürlichen Verhaltensweisen werfen, wie wir entscheiden, arbeiten und verkaufen. Da spielen natürlich Werte, Mindset, Glaubenssätze und Blockaden auch eine große Rolle, denn die prägen unser Verhalten.
Ich setze in meiner Beratung daher auch auf wissenschaftlich fundierte Tools, so dass wir sofort sehen können, wo und warum es bisher nicht mit der Kundengewinnung geklappt hat.
Und in der Begleitung gehen wir dann tiefer und richten das Business auf die Person aus, anstatt einfach nur im Außen zu optimieren. Wenn Strategie und Persönlichkeit zusammenkommen, braucht es keinen Druck mehr. Dann entstehen Leichtigkeit und Umsatz.
Welchen Tipp geben Sie Frauen, die leichter passende Kunden gewinnen möchten und wie kann man mit Ihnen in Kontakt treten?
Mein wichtigster Tipp: Wenn du bereits Bestandskunden hast, schaue ehrlich darauf, was daran gut für dich und für sie funktioniert hat. Das ist deine Blaupause für alles weitere.
Ansonsten rate ich immer, sich eine Expertenmeinung zu holen, denn die meisten selbstständigen Frauen wissen gar nicht, an welcher Stelle sie Aufträge verlieren oder wo ihre Hebel liegen. Das ist vergleichbar mit einem Arztbesuch: du kennst die Symptome, aber nicht unbedingt die Ursache. Ein Arzt erstellt eine Diagnose und gibt dir dann Handlungsempfehlungen.
Im ersten Schritt nutze gerne dafür meinen kostenlosen 10-minütigen Selbstcheck, der gezielt 7 Bereiche beleuchtet, wo die häufigsten Ursachen liegen – inkl. Sofortauswertung und Tipps für jeden Bereich. Du findest den auf meiner Website.
Über Manuela Vollmer
Wenn die richtigen Anfragen ausbleiben und nichts wirklich planbar ist, kommt Manuela Vollmer ins Spiel.
Mit über 25 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Führung, weiß sie genau, wo selbstständige Frauen still und leise Aufträge verlieren. Sie ist Unternehmerin und Geschäftsführerin der ELA Chance2Change GmbH und richtet unter ihrem einzigartigen Ansatz Strategie & Magie® das Business auf die Verhaltens-DNA der Person aus, damit die richtigen Kunden kommen und Umsatz kein Zufall mehr ist.
